商売を1人で立ち上げてから、
色んな交渉をしてきましたが、
交渉事というのは「受け身」側に立つと
交渉しやすいと感じます。
ですので、8年前ぐらいまではテレアポで営業していましたが、
売り込みながらも「受け身」に持っていく事を
意識していました。
聞き手にまわると余裕が生まれる
誰しも経験あると思うのですが、
時間を投じて導きだした「計画」に対して、
「でも、こうした方がいいじゃない？」
「それはこういう理由で意味がないよ。」
と軽く言われちゃって、なんかペースを乱される事ありませんか？
普通に話しを聞けば、どんな計画も100％なんてないですから、
後出しで「ここはなんで考えないの？」というアイデアは誰でも出ます。
もちろん、それが貴重な場合もありますが、
とりあえず相手が質問して情報を受け取る側に徹すると、
こちらばかり手の内を晒し続ける事になり、
交渉は後手後手になりやすいです。
後出しジャンケンを延々とされるような感じというか。
大抵の交渉は相手に説明させて「受け身」で聞くと、
「後出し」ができて、有利に話しを進めやすいものです。
この「受け身」を故意であれ天然であれ、
価格交渉で使ってくる人がいます。
納得いく価格交渉と納得いかない価格交渉
個人的には、
相手が買おうとしている価格が「安い」なら売らなければ良いし、
相手が売ろうとしている価格が「高い」なら買わなければ良いと思うんです。
でも、取引したいけど少しでも得をしたい人は
交渉してくることになります。
そんな中で納得できる交渉は
「その価格の根拠」を提示してくれます。
その価格であるべき考え方がしっかりしていれば、
前向きな議論ができます。
例えば、安くするのであれば
相手の予算がここまでしか出せない背景が分かれば、
この作業を減らせば安くできますよ、という話しもできます。
交渉決裂でも、お互いどこまで譲歩できるかという可能性も出ます。
それに対して、納得できない交渉は、
「こちらの基準を、何も考えずに数字を調整する」タイプ。
消費税分安くしてよ～といった、完全な違法なものもありますし、
（最近は返信用封筒付きで密告できますよね）
2倍なら売りますよとか、半額なら買いますよ、とか。
え、その価格が正しい根拠は？？？と、
考え抜いた価格に軽く便乗して数字を調整されると
ちょっと納得できない感情も生まれます。
価格交渉の仕方でイメージは変わってくる
1万円なら何故1万円で提示しているか考えずに、
ぼーっと受け身で得た基準から少しでも得しようと交渉するのは、
いわば過去に出た基準を動かそうとする後ろ向きなアプローチです。
マネーゲームというか、お金持ちじゃなくても拝金主義に見えます。
それに対して、「言い値」で売買を決断する相手（会社）は
スピード感が強く感じられます。
ダメなら次という姿勢が勢いを感じますよね。
後ろ向きじゃありません。
また、「言い値」に便乗して数字を調整する人達は、
なにせ後ろ向きなので、交渉決裂すると根に持たれる確率も高い。
自分は前向きな会社さんからの良い影響を受けたいので、
価格交渉を考慮した価格でなく、
最初から真剣勝負の価格を提示しています。
前向きな会社は仕事に夢中です。
結果として交渉決裂でも、
機会があれば関わりたいと思う相手も多い。
価格を考えるのは面倒だけど向き合えるかどうか
個人的には価格交渉は機会あればすべきと思います。
でも、一つ言えるのは、
価格の根拠を考えるのって意外とコストが掛かるんです。
時間（=時給）が掛かるわけです。
そこが面倒くさいから「10％安くしてよ」となるんですね。
何も考えずに、こちらが決めた金額を調整するのは、
「面倒くさいので価格の基準は考えないけど安くして」と
宣言されているようなものです。
どんな成長企業でも「やる気なし」と感じませんか？
後ろ向きなカルチャーを持つ会社と感じませんか？
マイナスなブランディングですよね？
「この価格で、こういった事をやって欲しい」と先手で言うのは、
相場勘のない金額を提示して恥をかくリスクはあります。
でも、個人的には前向きと感じます。
